Kirjoitin aiemmin Facebook-mainonnan strategiasta mainonnan kohdentamisen näkökulmasta tässä kirjoituksessa. Tämänkertaisessa kirjoituksessa tarkoituksena on syventyä Facebook-mainonnan strategiaan vielä syvemmälle ja paneutua siihen, kuinka eri “lämpöisille” kohdeyleisöille tulisi markkinoida myyntiprosessin, toisin sanoen myyntiputken, eri vaiheissa.

“Siis häh, mikä myyntiputki? En ole kuullutkaan…”

Ei haittaa, annas kun selitän.

Jos et ole suuri brändi, jonka tuotteet tai palvelut ovat entuudestaan tunnettuja tai suosittuja, omien tuotteiden myyminen tuotemainoksilla voi olla hyvin haastavaa. Alla olevassa esimerkkimainoksess taas huomaat, että tunnettu verkkokauppa voi käyttää menestyksekkäästi pelkkiä tuotemainoksia.

Tuotemainonta voi olla haastavaa varsinkin aloittavilla yrittäjillä, joilla ei vielä ole tunnettua brändiä tai paljon suosituksia avittamassa myyntiä ja antamassa potentiaalisille asiakkaille riittävää “todistusaineistoa” tuotteen tai palvelun laadukkuudesta. Vaikka myymämme palvelut ja tuotteet olisivat oikeasti todella hyviä, niiden myymiseen joutuu näkemään aluksi enemmän vaivaa.

Tässä sinua auttaa myyntiputki.

Kerroin sinulle aikaisemmassa kirjoituksessani Miten rakennat menestyvän Facebook-mainonnan strategian, että jos pyydät heti kadulla vastaan tulevaa ihmistä menemään kanssasi naimisiin, hän tuskin vastaa siihen kyllä. Tarvitaan pidempi aika ja useampia yhteisiä tapahtumia, jotta luottamus välillänne kasvaa. Tämä sama periaate pätee myös liiketoiminnassa ja yrittäjyydessä.

Myyntiputken (tai toiselta nimeltään myyntitunnelin) avulla luot luottamusta sinun ja potentiaalisen asiakkaasi välille. Myyntitunnelin voi tiivistää seuraavanlaisesti:

• Myyntitunneli on pidempi prosessi kuin yksittäinen suora tuotemainos, jonka avulla koitat myydä potentiaaliselle asiakkaalle tuotetta tai palvelua.

• Myyntitunnelin tavoite on rakentaa suhde yrityksesi ja asiakkaan välille.

• Myyntitunneli ei keskity pelkästään myymään tuotettasi tai palveluasi, vaan sen tarkoituksena on myös auttaa asiakasta hänen ongelmassaan, vaikka hän ei sinulta lopulta ostaisikaan mitään.

Kun rakennat myyntiputken oikein, saat potentiaaliset asiakkaasi luottamaan itseesi ja yritykseesi, vaikka he eivät olisi kuulleet sinusta aikaisemmin mitään.

Myyntiputken avulla voit oikeastaan myydä mitä tahansa: digitaalisia tuotteita kuten verkkokursseja, e-kirjoja ja luentosarjoja, palveluita kuten konsultointia ja jopa fyysisiä tuotteita.

Myyntitunnelia pystytään kuvaamaan hyvin yksinkertaisesti, mutta se ei silti lopu siihen, kun potentiaalinen asiakkaasi joko ostaa tai jättää ostamatta sinulta.

Sen tarkoitus on myös rakentaa pitkäkestoisia asiakassuhteita yrityksellesi, joten myyntiputkessa olevia potentiaalisia asiakkaita ja ostavia asiakkaita pitää auttaa ratkomaan heidän ongelmiaan jatkuvasti. Tämä onnistuu sähköpostimarkkinoinnin avulla, kun olet ensin saanut potentiaalisen asiakkaasi jättämään sinulle sähköpostiosoitteensa.

Mitä myyntiputken eri vaiheet tarkoittavat?

Katsotaan seuraavaksi, mitä myyntiputki pitää yleensä sisällään ja mitä alla olevan kuvan kohdat tarkoittavat.

Liikenteen ohjaaminen

Liikenne tarkoittaa liikenteen ajamista eli potentiaalisten asiakkaiden lähettämistä yrityksesi sivuille, kuten esimerkiksi blogikirjoitukseen tai suoraan laskeutumissivulle. Liikennettä voit hankkia esimerkiksi Facebook-julkaisujen tai -mainosten avulla.

Myyntiputken alussa kohdeyleisö on vielä “kylmää”, eli mainontaa voidaan kohdentaa sellaisille ihmisille, jotka eivät vielä tunne sinua tai ole koskaan kuullutkaan palveluistasi. Myyntiputken loppua kohden yleisöstä tulee koko ajan lämpimämpää, kunnes aivan lopussa kaikista “kuumimmat” asiakkaat päätyvät ostamaan sinulta.

Myyntiputki alkaa yleensä liikenteen ajamisesta ja samalla alkaa myös luottamuksen rakentaminen asiakkaaseen. Tämän monet unohtavat ja tekevät mainoksestaan tai päivityksestään heikon. Tällöin luottamuksen rakentaminen voi alkaa väärällä jalalla ja potentiaalinen asiakas voi mahdollisesti saada sinusta yrityksestäsi väärän kuvan.

Myyntiputken alussa prospektilla on aina jokin ongelma ja tarve, johon hän on alkanut etsiä tietoa ja ratkaisua. Sinun tulee vastata tähän omalla mainoksellasi tai Facebook-julkaisullasi, niin saat prospektin hyppäämään myyntiputkeesi.

Tässä yksi esimerkki, jossa mainoksella ohjataan liikennettä blogitekstiin, josta sitten on ohjaus laskeutumissivulle.

Tässä toinen esimerkki omasta mainoksestani, jolla ohjaan suoraan minikurssille liittymisen laskeutumissivulle:

Laskeutumissivu

Laskeutumissivu on sivu, jolle ohjaat potentiaalisia asiakkaita blogistasi tai suoraan Facebook-mainoksillasi. Laskeutumissivulla tarjoat asiakkaalle ratkaisun hänen ongelmaansa sähköpostiosoitetta vastaan. Silloin potentiaalinen asiakas liittyy sähköpostilistallesi ja pystyt siirtämään hänet seuraavaan vaiheeseen myyntiputkessa.

Laskeutumissivusta kannattaa tehdä todella yksinkertainen, koska laskeutumissivulla on vain yksi tavoite: saada unelma-asiakkaasi sähköpostiosoite. Alla on esimerkki yksinkertaisesta laskeutumissivusta, jossa ei ole mitään häiriötekijöitä.

Laskeutumissivujen tekemiseen on useita hyviä vaihtoehtoja. Laskeutumissivut onnistuu näppärästi tehdä jo olemassaoleville Squarespace-kotisivuille tai sitten niiden tekemiseen voi käyttää esimerkiksi Leadpagesia, joka on nimenomaan laskeutumissivujen tekoon tarkoitettu ohjelma. Alla näet esimerkin yksinkertaisesta laskeutumissivusta.

Maksuton lahja

Laskeutumussivulla annat asiakkaallesi hänen sähköpostiosoitetta vastaan apuasi maksuttomattomasti. Maksuton apu voi olla oppaan, videon, videosarjan tai jonkinlaisen muun tiedoston muodossa.

Maksuttomaan lahjaan kannattaa nähdä vähän vaivaa, koska tällä hetkellä liikenteessä on myös todella pintapuolisia oppaita tai videoita monesta aiheesta, mutta ne eivät oikeastaan auta ketään ratkaisemaan ongelmiaan.

Jotta ansaitset yleisösi luottamuksen, pakkaa kaikki osaamisesi johonkin tiettyyn asiaan liittyen yhteen oppaaseen tai vaikka videosarjaan. Tärkeintä maksuttomassa lahjassa on se, että ratkaiset jonkin asiakkaasi ongelman, joka on hänelle tärkeä ja kiireellinen ratkaistavaksi.

Maksuttomien oppaiden tekemiseen olen itse käyttänyt Canvaa, jolla saat tehtyä helposti brändisi näköistä, visuaalisesti näyttävää materiaalia. Tästä aikaisemmasta kirjoituksestani voit lukea lisää Canvasta ja katsoa opastusvideon >>

Saippuaooppera-sarja

Saippuaooppera-sarja -nimityksen olen kuullut ClickFunnelsin perustajalta Russel Brunsonilta, ja sillä tarkoitetaan sitä, kun asiakkaasi liittyy sähköpostilistallesi ja alat tarjoamaan asiakkaan ongelmaan ratkaisua tarinan muodossa sähköpostiviesteillä (tämä tapahtuu siis sen jälkeen kun prospekti on ensin saanut ilmaisen lahjuksen sähköpostiosoitteen antamista vastaan).

Tarina voi kertoa esimerkiksi sinun omat kokemuksesi ongelman ratkaisemisesta: “Näin pudotin 20 kiloa ilman luopumista suklaasta.”

Tapa voi olla mikä tahansa. Tarkoituksena on kuitenkin auttaa prospektia saavuttamaan hänen haluamansa lopputulos tai saada hänen ongelmaansa ratkaisu.

Joten aina kun saat asiakkaasi liittymään sähköpostilistallesi, huolehdi siitä että hän saa automaattisesti 4-5 viestiä, jotka ohjaavat häntä lopulta kohti tuotteesi tai palvelusi ostoa. Viestien avulla rakennat viimeistään luottamuksen asiakkaaseen.

Viimeisenä viestin tarkoituksena on ohjata asiakas myyntisivullesi, jossa tarjoat kaikista parasta apuasi ongelman ratkaisuun tai lopputuloksen saavuttamiseksi.

Myyntisivu

Myyntisivulla tarkoitetaan nettisivua, jolla myyt tuotettasi tai palveluasi. Myyntisivun voi tehdä tekstimuotoon tai se voi olla myös videomuodossa.

Myyntisivun tavoitteena on tarjota sinun paras ratkaisusi prospektin ongelmaan. Jos olet rakentanut aikaisemmissa vaiheissa hyvän luottamuksen potentiaaliseen asiakkaaseen ja asiakas uskoo, että pystyt auttamaan häntä, tulet sitä varmemmin saamaan potentiaalisesta asiakkaasta ostavan asiakkaan yrityksellesi.

Myyntisivun ja sitä kautta tapahtuneen oston jälkeen seuraakin sitten tuotteen/palvelun toimitus asiakkaalle sekä mahdollinen lisämyynti.

Myyntisivun voi laskeutumissivun tapaan myös rakentaa joko suoraan Squarespace-kotisivuille tai esimerkiksi Leadpagesiin.

Sähköpostilista

Sähköpostilistan tarkoitus on pitää yhteyttä kaikkiin asiakkaisiisi. Rakennat sähköpostilistan avulla syvempää suhdetta niihin asiakkaisiin, jotka ovat jo ostaneet sinulta ja luot parempaa luottamusta niihin, jotka jättivät sinulta aikaisemmin ostamatta.

Sähköpostilista on todella tärkeä voimavara yrityksellesi, koska se on sinun yrityksesi omaisuutta. Pystyt auttamaan asiakkaita ja tarjoamaan heille apua vaikka Facebook ja Google lopettaisivat toimintansa. Monet yrittäjät ja yritykset laiminlyövät sähköpostimarkkinointia, mutta se on todella tehokasta ja edullista verrattuna maksulliseen mainontaan.

Suosittelen, että pidät säännöllisesti yhteyttä sähköpostilistaasi ja rakennat suhdetta heidän kanssaan. Sähköpostimarkkinoinnista voisi tehdä yhden kokonaisen kirjoituksen, mutta suosittelen suhtautumaan siihen oikealla vakavuudella ja varsinkin, jos haluat pienentää mainoskulujasi.

Olen itse käyttänyt pitkään sähköpostimarkkinoinnin ohjelmana MailChimpiä, josta löytyy myös hyvin toimiva maksuton versio.

Esimerkki myyntiputkesta Facebook-mainosten avulla

Käydään seuraavaksi läpi yksi kuvitteellinen esimerkki myyntiputkesta, jossa käytetään Facebook-mainoksia.

1. Blogikirjoituksen mainostaminen kylmällä kohdeyleisölle

Myyntiputken alussa pyritään siis ohjaamaan mahdollisimman paljon sopivaa liikennettä kohti myyntiputken alkua eli sähköpostilistalle liittymistä.

Tämän voit tehdä mainostamalla aiheesta kirjoittamiasi blogikirjoituksia kohdeyleisölle, jonka olet rajannut vastaamaan ihanneasiakkaitasi.

Sopivia kylmiä kohdeyleisöjä tähän vaiheeseen ovat esimerkiksi:

1. Kaksoisolentokohderyhmät blogisi lukijoista tai sähköpostilistastasi

2. Kiinnostuksenkohteiden mukaan rajatut kohderyhmät

Jos aloitat myyntiputkeen ohjaamisen mainostamalla blogikirjoituksia, muista laittaa niiden yhteyteen näkyvästi ja houkuttelevasti esille sähköpostilistalle liittyminen ja tarjoamasi liittymislahja.

2. Sähköpostilistalle liittymislahjan mainostaminen

Seuraavassa vaiheessa voit mainostaa liittymislahjaasi suoraan Facebook-mainoksella. Tässäkin voit vielä käyttää kylmiä kohdeyleisöjä, mutta niiden lisäksi voi olla järkevää mainostaa liittymislahjaa blogisi lukijoille, jotka eivät vielä ole liittyneet listallesi. Näin varmistat, että kaikki kiinnostuneet varmasti huomaavat tarjouksesi, sillä joltain on voinut se jäädä huomaamatta vaikka hän olisi lukenut blogiasi.

Katso tästä aikaisemmasta kirjoituksestani, kuinka teet mukautetun kohdeyleisön sivukävijöistäsi, ja rajaat pois sähköpostilistallesi jo liittyneet >>

3. Sähköpostilistalle liittyneille viestisarjan lähettäminen automatisoidusti

Kun listallesi liittyy uusi ihminen, lähetä hänelle 4-5 viestiä ilmaisen lahjan toimittamisen jälkeen. Sähköpostit on hyvä laittaa toimimaan automaattisesti, jotta niiden lähettäminen on mahdollisimman sujuvaa. Tällöin sähköpostisarja lähtee automaattisesti uudelle listalle liittyjälle esimerkiksi päivän välein tai siten kuin olet sen itse määritellyt.

Viimeisessä tai kahdessa viimeisessä viestissä ohjaat potentiaalisen asiakkaan myyntisivullesi, jossa esittelet hänelle hänen ongelmaansa syvällisemmän ratkaisun kuin mitä olet ilmaisessa lahjassa ja viesteissäsi antanut.

Sähköpostiketjun tavoitteena on luoda syvempi luottamussuhde yrityksesi ja potentiaalisen asiakkaan välille. Auta viesteissä asiakasta ratkaisemaan hänelle tärkeitä ongelmia ja tee se tarinallistamalla viestit mielenkiintoisiksi esimerkiksi saippuaooppera-sarjan avulla.

Gary Vaynerchuk on mielestäni sanonut hyvin sen, että hän jakaa kaiken osaamisensa maksuttomasti, koska silloin hänen ei tarvitse enää myydä, kun hän esimerkiksi julkaisee uuden kirjan.

Miten niin ei tarvitse myydä?

Ihmiset haluavat ostaa hänen kirjojaan automaattisesti, koska hänen ja hänen seuraajiensa välinen suhde on jo niin vahva.

Eli ei kannata turhaan pelätä sitä, että ostavatko asiakkaasi enää sinulta, jos jaat kaiken maksutta pois. Päinvastoin. He ostavat sinulta vielä enemmän, koska jokaisen asiakkaan ja ihmisen ongelma on uniikki ja siksi he tarvitsevat apuasi myös jatkossa. Pakkaa siis sähköpostiviesteihisi asiakkaallesi oikeasti arvokasta ja hyödyllistä tietoa.

4. Tuotteen tai palvelun myynti myyntiputken lopussa

Myyntiputken lopussa tapahtuu tietenkin itse myynti ja siihen on hyvä käyttää erillistä myyntisivua. Kuten edellisessä kohdassa kerroin, voit ohjata ihmiset myyntisivulle kahdessa viimeisessä sähköpostisarjasi viestissä.

Myyntiputken viimeisessä vaiheessa voit käyttää myynnin apuna retargeting-mainontaa, jolla saat ohjattua myyntisivulla käyneet ihmiset, jotka eivät vielä ole ostaneet, takaisin myyntisivulle viimeistelemään ostoprosessin.

Tästä aiemmasta kirjoituksestani voit lukea, kuinka teet retargeting-mainontaa Facebookissa >>

Nyt onkin sinun vuorosi miettiä, millaisen myyntitunnelin sinä voisit rakentaa itsellesi ja kuinka voisit hyödyntää Facebook-mainontaa unelma-asiakkaidesi saamiseksi myyntitunneliisi.