Näin teet voitollista verkkokaupan markkinointia

Olen auttanut yrittäjiä myymään juttujaan netissä jo 5+ vuoden ajan. Ja tähän mennessä olen tuottanut asiakkaideni palveluille, tuotteille ja digituotteille yhteensä yli 797 000 eurolla myyntiä. Asiakkaistani noin 40 % on verkkokauppoja. Ja siksi jaan nyt parhaimmat kymmenen neuvoa voitolliseen verkkokaupan markkinointiin:

Askel 1. Voitollisen verkkokaupan markkinoinnin kivijalka

1. Tärkein päätös: Kuka on yksi täydellinen ostaja tuotteellesi? Enkä nyt puhu mistään yhden A4:n mittaisesta “unelma-asiakkaasta”, jossa luetellaan vain demografisia tietoa (ikä, asuinpaikka, tulotasot, jne). 

Vaan keskittymisestä yhden täydellisen ostajan psykografisiin tietoihin (tunteet, tilanne, halut, unelmat)... kuten esimerkiksi: 

Jos myyt lisäravinteita naisille lihaksen kasvatukseen… markkinointisi on hyvin erilaista kuin myisit samoja lisäravinteita naisille painonpudotukseen. Koska nämä kaksi tilannetta sisältävät täysin eri tunteita ja unelmia, eikö? 

Heti kun teet tämän yksinkertaisen muutoksen, verkkokauppasi kaikki markkinoinnin osa-alueet (blogit, sähköpostit, some-postaukset, jne) alkavat toimittaa verkkokauppasi tilastoihin uusia ostajia. 

2. Lumoava tarjous. Monet verkkokauppiaat ymmärtävät tarjous-sanan väärin. Se sekoitetaan usein alennusten jakamiseen. Mutta se ei pidä paikkaansa. 

Tarjous tarkoittaa tuotteen paketoimista mahdollisimman lumoavaksi. Esimerkiksi tuotteen ympärille voi kääriä:

• Kaupanpäälliset. Anna esimerkiksi lenkkareiden ostajille toiset vaihtonauhat mukaan ilmaiseksi. Pienetkin (ja edulliset) asiat saavat ostajasi kokemaan tarjouksesi paljon arvokkaampana kuin kilpailijoiden… vaikka myisitte samalla hinnalla.

• Takuu. Ihmiset pelkäävät tekevänsä huonoja ostopäätöksiä. Joten tämän pelon poistaminen takuulla parantaa tarjoustasi.

• Määräalennukset. Anna suuremman kertamäärän ostajille reilu alennus.

• Tuotepaketit. Rakenna yhteensopivista tuotteista tuotepaketteja. Esimerkiksi: Juoksukengät + juoksusukat + kenkien puhdistusaine.

Ideoita on rajattomasti. Tässä oli muutamia, joilla asiakkaani ovat erottuneet kilpailijoista… ja pystyneet kasvattamaan myyntejään lähes välittömästi. 

Eikä sinun tarvitse enää turvautua pelkkiin klassisiin -40 % alennuksiin (vaikka näillä onkin oma paikkansa markkinoinnissa -- tästä kohta lisää.)

Siksi tarjousten ideoimiseen kannattaa käyttää enemmän aikaa kuin vain pari minuuttia. 

3. Lisämyynnit. Tiedätkö, mikä on ruokauppojen yksi myyvimmistä paikoista? Vastaus voi ehkä yllättää… Kassat. 

Yhdestä syystä: Siinä ihmisellä on jonottaessa aikaa tehdä heräteostoksia (karkkeja, lotto, iltapäivälehdet, jne). Tämän ymmärtäminen tuo ruokakaupoille rutkasti lisää euroja, jotka muuten jäisivät kokonaan saamatta. 

Ja samaan pitää tähdätä jokaisen verkkokaupankin markkinoinnissa: Kasvattamaan jokaisesta ostajasta saatuja euroja. 

Ja tämä on helpointa varsinkin nykyisten ostajien kohdalla. Vaikka monet unohtavatkin asiakkaansa täysin saatuaan heiltä ensimmäisen tilauksen. 

Vaikka totuus on… uusien asiakkaiden saaminen on aina kalliimpaa kuin nykyisille asiakkaille myyminen. 

Siksi jokainen verkkokauppa pystyy kasvattamaan tilausten määrää… ihan jo sillä, että miettii: “Miten voisin palvella nykyisiä asiakkaitani paremmin?”

Askel 2. Viritä myyntitehot irti verkkokaupastasi

Kun verkkokaupan markkinoinin tukipilari on pystyssä… seuraavaksi on aika laittaa näkyvimmät palaset kuntoon. Eikä tässä kohtaa kannata piilotella ja nuukailla tiedon määrässä, vaan iskeä kaikki ässät pöytään!

4. Viimeistellyt tuotekuvat

Moni ei tiedä tätä… mutta olen myynyt tuotteita Amazon.comissa. Ja siellä menestyneimmiltä myyjiltä opin yksinkertaisen kaavan tuotekuviin. Tällä samalla menestyskaavalla autan asiakkaitani parantamaan tuotekuviaan:

• Kolme valkotaustaista kuvaa, jotka esittelevät tuotteen parhaimmat puolet.

• Kolme lifestyle-/tuotteen käyttökuvaa. Nämä herättävät parhaiten tunteet ostajassasi (*vink vink* ihmiset ostavat tunteella)

• Bonusvinkki: Jos mahdollista, lisää tuotesivulle myös video, joka demonstroi tuotetta. Tämä on paras tapa todistaa tuotteesi toimivuus. Tai video, joka esittelee mitä kaikkea tuotteen mukana tulee (kutsutaan myös unboxauksesi).

Pitääkö tällaiset kuvat tehdä kaikkiin 235+ tuotteeseen? Ei missään nimessä. Katso ensiksi myyntitilastoistasi TOP5-tuotteet. Ja tee niihin tarvittavat muutokset.

5. Keskity parhaimpaan hyötyyn. 

Monet tuotteet ratkaisevat useita ongelmia tai täyttävät useita tarpeita. Mutta keskittymällä tuotesivun myyntiteksteissä yhteen parhaimpaan hyötyyn… ihmiset alkavat heti klikkaamaan vilkkaammin Osta nyt -nappulaa. 

Koska jos ihmiset eivät pysty ymmärtämään yhdellä lukemalla – Mitä tuotteen käyttäminen merkitsee heidän elämässä – ihmiset häipyvät kaupastasi sekunneissa lukemaan iltapäivälehtiä. 

Koska mikään ei tapa niin pahasti myyntejä kuin epäselvyys. 

Joten mitä yksinkertaisemmin pystyt näyttämään yhden suuren hyödyn -- sitä enemmän sähköpostiisi tupsahtelee “uusi tilaus verkkokaupassa” -viestejä. Piste. 

6. Turvallinen kassasivu

Voin myöntää: En ole verkkokaupan ammattilainen. Mutta silti ihmettelen, miksi niin monet kassasivut näyttävät ihan huijaussivustoilta? 

Enkä tarkoita tätä pahalla. Mutta ihmiset nyt vain suhtautuvat varauksella netistä ostamiseen. Eikä se ole ihmekään kaiken maailman nettihuijausten takia. 

Jos siis et halua asiakkaasi juoksevan karkuun siinä kohtaan, kun he ovat jo tehneet ostopäätöksen ja siirtyvät kassasivulle maksamaan…

Tee kassasivustasi luotettavan näköinen. Eli poista kaikki ylimääräinen hälinä: Yksinkertaista, yksinkertaista, yksinkertaista.

Hyvänä esimerkkinä voi käyttää Shopify-verkkokauppojen kassasivuja. Kannattaa tutkia niitä. Ja ottaa oppia (jos verkkokauppa-alustasi ei ole Shopify). 

Sillä aina kun teen asiakkaalleni FB-mainontaa, Shopifyn kassasivuilla ihmiset viimeistelevät ostoksensa jopa 3-kertaa paremmin kuin muiden alustojen kassasivuilla. 

7. Suunnittele kampanjat hartaudella

Noniin, nyt kaikkien lempiaiheeseen: alennusten jakamiseen. Alennuksilla nimittäin saa helposti myyntipiikin tilastoihin. Mutta niitä ei kannata jakaa viikosta toiseen. 

Parhaimmat alennuskampajat ovat niitä, jotka ovat ennalta-arvaamattomia. Muutoin ihmiset osaavat odottaa niitä. Ja kohta olet noidankehässä, jolloin asiakkaasi ostavat vain silloin, kun sinulla alennuksia tarjolla. Ei kovin kannattavaa bisnestä, vai mitä? 

Kun suunnittelet alennuskampanjat hyvissä ajoin (joulut ja black fridayt mukaan lukein)... 

… pystyt rakentamaan alennuskampanjasi eri kulmalla kuin kilpailijasi. Ja erotut -50 % alennusmassasta. Mikä taas tarkoittaa: Asiakkaat valitsevat sinun alennuskampanjasi kilpailijoidesi sijaan.

Askel 3. Ostovalmiita silmäpareja suoraan tuotteidesi pariin

Okei, tarjous hiottu minttiin ja verkkokauppa toimii moitteettomasti. Mitäs sitten? Myyntikäyrä ei kohoa itsestään. Sillä ilman silmäpareja verkkokauppasi tönöttää yksinäisenä kuin mökki keskellä metsää. Siksi tässä kaksi parasta neuvoani: 

8. Aloita sähköpostimarkkinointi tänään

Sähköpostimarkkinointi on yksi helpoimmista tavoista ohjata ihmisiä verkkokauppaasi. 

Ja jos verkkokaupaltasi löytyy sähköpostilista… etkä muista milloin viimeeksi lähetit viestiä listallesi… 

Huonoja uutisia: Jätät todennäköisesti jopa tuhansia euroja kuukausittain pöydälle makaamaan.

Katsohan: eräs asiakkaani saa jopa 800 € myyntiä jokaisella lähettämällään sähköpostilla (ja hän lähettää niitä vähintään pari kertaa viikossa). 

Eikä tämä verkkokauppias pumppaa sähköpostilistalleen vain: “Nyt kaikki saippuat -50% viikonlopun ajan!”

Vaan hän kertoo sähköposteissaan myyntitarinoita. Ja käyttämällä myyntitarinoita verkkokaupan yleisö lukee viestejä sanasta sanaan, vastailee viesteihin – ja ostaa lopulta tuotteita (ihan normaaleillakin hinnoilla). 

Siksi kyseinen verkkokauppa pystyy lähettämään viestejä usein. Eivätkä lukijat koe sitä spämmäämiseksi (toisin kuin kaiken maailman tarjousviestit). 

Ja kun pääset sähköpostimarkkinoinnissa alkuun… laita vähintään seuraava sähköpostisarja välittömästi kuntoon: 

9. Punainen matto -sähköpostisarja

Jätätkö asiakkaasi oman onnensa nojaan oston jälkeen? Vain pakolliset viestit tilauksen käsittelystä & toimituksesta ja “täts it!” Ei hyvä.

Oston jälkeinen viestisarja on parhaita paikkoja tehdä vaikutus uuteen asiakkaaseesi.

Yksi verkkokauppa asiakkaani saa säännöllisesti ostajilta palautetta siitä, miten kiva oli lukea persoonallisia viestejä oston jälkeen + miten hyvältä tuntui, kun verkkokauppa huolehti tuotteen perille saapumisesta & tyytyväisyydestä. 

Saman asiakkaan myynnit myös nousivat 42 % edelliskuukauteen verrattuna, kun tämä sähköpostisarja lähti käyntiin.

10. Laita Facebook-mainonta ohjaamaan tuotteitasi etsiviä ostajia verkkokauppaasi 24/7

Kun kaikki edeltävät vaiheet ovat kunnossa… laita vasta sitten Facebook-mainonta ohjaamaan ostovalmiita silmäpareja kauppaasi Facebookista ja Instagramista. (Sillä jos toimit ennenaikaisesti, menetät pahimmillaan vain rahasi). 

Koska kun perustukset ovat kunnossa, Facebook- ja Instagram-mainonnolla pystyy jopa moninkertaistamaan nykyiset myynnit. Esimerkiksi…

Eräs luonnonkosmetiikkaa myyvä verkkokauppias oli laittanut kaikki edellä mainitut asiat kuntoon.

Jonka jälkeen napsautin simppelit Facebook-mainokset päälle… ja jo melkein kolmessa viikossa verkkokauppaan virtasi 18 959 euroa lisää myyntiä. 

VIHJE: Älä mainosta kaikkia tuotteitasi Facebook-mainonnalla. Facebook-mainokset eivät luo kysyntää huonosti myyville tuotteillesi. Siksi mainosta vain TOP5 (tai TOP 10) -tuotteitasi, jotka myyvät muutenkin parhaiten. 

Näin moninkertaistat nykyisten parhaiten myyvien tuotteiden myynnit. Ja mainontasi pysyy voitollisena.

Seuraamalla näitä 10 kohtaa parannat vain kuukausissa (ellet jopa viikoissa) verkkokauppasi myyntejä. 

Ja jos vielä haluat lisätä kirsikan kakun päälle… 

Nappaa ilmaiseksi paras työkaluni verkkokaupan markkinointiin

Liity nyt 4701+ yrittäjän joukkoon Levollinen nettibisnes -uutiskirjeeni tilaajaksi… ja annan sinulle kiitoksena parhaimman työkaluni verkkokauppasi markkinointiin: Myyntitarinoiden kaavan. 

Olen käyttänyt kaavaa lukuisten verkkokauppa-asiakkaideni kanssa – useilla eri toimialoilla. Kaava auttaa asiakkaitani tekemään markkinoinnista empaattisempaa ja vetovoimaisempa – ilman aggressiivisia kikkailuja. Ja siltikin uusia tilausrivejä ilmestyy verkkokaupan analytiikkaan. 

Saat myyntitarinakaavani käyttöösi klikkaamalla vain syöttämällä tietosi alapuolelle. Lähetän sen jälkeen kaavan sinulle välittömästi.