64+ vuotta vanha tapa erottua massasta – vaikka myisit täysin samoja juttuja kuin kilpailijasi

Kuvittelehan hetki… 

Kävelet kauniina kesäpäivänä rantaviivaa pitkin. Aurinko hellii kasvojasi. Lämmin tuulenvire hivelee ihoasi. 

Linnut laulavat puiden oksistoissa. Katselet järvelle päin. Näet sorsanpoikasten kisailevan keskenään emon pitäessä vahtia. 

Yhtäkkiä näkökenttääsi osuu jotain tavallisesta poikkeavaa. Räpäytät silmiäsi uudelleen. Ja vielä kerran uudelleen. 

Otat jopa aurinkolasisi pois silmiltäsi nähdäksesi paremmin. Mutta et silti meinaa uskoa silmiäsi.

Silmäsi eivät kuitenkaan tehneet temppuja: Valkoisen lokkiparven keskellä näkyy todellakin jotain mustaa…

Kuva: Midjourney (ensimmäinen koskaan tekoälyllä tekemäni "taideteos")

Kyllä. Musta joutsen loistaa silmiisi keskeltä valkoista lokkiparvea.

Ja et voi muuta kuin jäädä hetkeksi paikoillesi katselemaan lumoutuneena tätä erikoista näkyä.

Samalla lailla kuin tuo musta joutsen – myös jokaisen yrittäjän pitää pystyä erottumaan kilpailijoistaan. 

Ennen vielä luulin, että erottuminen vaatii super-dyper-uniikkeja tuotteita tai palveluita. Mutta miten väärässä olinkaan… 

Sillä kun oivalsin, miten pystyn erottautumaan kilpailijoistani – vaikka myisin täysin samanlaista tuotetta / palvelua…

Aloin välittömästi rakentamaan omanhenkistä yhteisöä ympärilleni. Ja nyt saan lähes viikoittain sydäntälämmittäviä kiitosviestejä seuraajiltani tuotteistani & markkinoinnistani. 

Ja ihmiset valitsevat ostaa minulta – vaikka tuotteeni / palveluni eivät edes merkittävästi eroaisi kilpailijoistani. 

Eikä minun myöskään tarvitse myydä juttujani -57 % halvemmilla hinnoilla… jotta saisin ihmiset ostamaan. 

Kiitos tämän “epätavallisen” tavan erottua, jonka opin autovuokraamo Avikselta 64+ vuoden takaa (tästä kohta lisää…)

Joten sitä ei kannata “hävetä”, jos tuotteesi tai palvelusi eivät ole kovin erilaisia kuin kilpailijoidesi. 

Sinun tuotteesi ei tarvitse olla maailmaamullistava. Sen ei tarvitse olla seuraava Facebook, Wolt tai TikTok. 

Jos joku kertoo sinulle ainoan tavan menestyä bisneksessä olevan uniikit tuotteet, niin se on suoraan sanottuna… 

P*skapuhetta. 

Ja tästä hyvä esimerkki on autovuokraamo Avis…

Miten “epätavallinen” ratkaisu teki Aviksesta 30,62 miljardin brändin

Autonvuokrausbisnes kävi kuumana 60-luvun Yhdysvalloissa. 

Markkinoiden kirkkaimmasta paikasta kamppaili Avis ja Hertz. Eikä tarkkaa tietoa ollut, kumpi oikeasti hallitsi markkinoita. 

Joten silloinen Aviksen toimari päätti teettää markkinatutkimuksen, jotta asialle saataisiin varmuus. 

Avikselle tulos oli musertava.  

Tutkimuksen mukaan Avis jäi numero kakkoseksi autojen vuokraamisessa. 

Joten pettymys oli varmasti suuri (vain siihen aikaan Aviksella työskennelleet voivat sen tietää). 

Mutta Aviksen toimari ei tästä lannistunut. Vaan etsi mainostoimiston kääntämään kakkosaseman Aviksen eduksi.

Mainostoimiston heput kävivät hommiin. Ja muutamien kuukausien päästä sumuisista ideoista puristui yksi markkinointihistorian menestyneimmistä mainoskampanjoista.

Kampanjan iso idea oli: “Avis on vain vuokra-autojen kakkonen. Joten miksi valitsisit meidät?”

Mainoskampanja nosti Aviksen uuteen valoon asiakkaiden silmissä. Ja lisäksi piikitteli Herztsille.

Sillä mainokset kertoivat, miten Aviksella ei ole varaa jättää palvelematta asiakkaitaan… tai tehdä parastaan. Koska he olivat vain kakkosia. 

Lopulta mainoskampanja siivitti Aviksen yhdeksi maailman suurimmista autovuokraamoista. Ja kampanjasta tuli myös koko yrityksen motto seuraavaksi 50 vuodeksi – ennen kuin vasta 2012 Avis loi brändinsä uudelleen.

Tosin, yhä edelleen tänä päivänä Aviksen asiakaslupaus on säilynyt samana: “We try harder”, lupaa Avis, kuten jo 60-luvun legendaarisessa kampanjassaan.

Aviksen legendaarinen slogan bongattuna 2024 syksyllä Lahden keskustassa.

Aikamoista, eikö? 

Avis olisi toki voinut keskittyä vakuuttelemaan, että he kyllä ovat parhaita – aivan kuten kaikki muutkin tekivät. Mutta sen sijaan Avis päätti nostaa heikkoutensa valokeilaan. 

Ja juuri sillä Avis voitti asiakkaiden sydämet puolelleen. Sekä takasi menestyksensä näihin päiviin asti. 

Nyt Aviksen arvo on 30,62 miljardia dollaria (06/2024). Ja se on yksi autovuokrausalan hallitsevia tekijöitä. 

Jos Avis taas olisi mennyt virran mukana – menestys olisi voinut loppua lyhyeen. Sillä Avis olisi sortunut “olen jo kuullut tämän” -markkinoinnin ansaan. 

Ja tähän sortuu myös moni yrittäjä – minä mukaan lukien… 

Vältä PAHIN miina kilpailijoista erottumisesta

Lähdin yrittäjäksi tammikuussa 2017. 

Ajattelin, että teen samat tuotteet ja palvelut kuin kaikilla muilla. Laitan hinnan vähän halvemmaksi kuin muilla. Ja teen vielä vähän ekstraa päälle. 

Ja asiakkaita alkaa kyllä ilmestyä ovista ja ikkunoista.

Odottelin ja odottelin. Mutta asiakkaita ei näkynyt mailla eikä halmeilla. 

Joten tiputin vielä pikkaisen hintojani. Taas meni viikkoja. Eikä mitään tapahtunut. 

No, tein kuten “hyvän yrittäjän” kuuluu: 

Aloin puskemaan postauksia kaikkiin mahdollisiin somekanaviin. 

Päivitin Twitteriä maha kipeänä (vihasin kyseistä alustaa sen nopeatempoisuuden takia). 

Kuvasin posket punaisena hehkuen lähes tunnin verran yhtä vaivaista 26 sekunnin videopätkää Snapchatiin. 

Ja väsäsin Canvalla hienoja IG-kuvia parhaimmillaan parikin tuntia päivässä. 

Tulokset? 

Ei mitään. Ei yhtään mitään. 

Vajosin jopa niin syviin vesiin, että aloin ruinaamaan seuraajiltani tykkäyksiä & kommentteja postauksiini saadakseni enemmän näkyvyyttä. 

Mutta kun sekään ei toiminut… 

Otin järeämmät aseet käyttöön. 

Aloin kaatamaan pikku roposiani fb-mainontaan. Enkä silloin oikein edes tiennyt, mitä teen. Mutta tarvitsin kipeästi sitä kuuluisaa näkyvyyttä. Jos edes joku sen myötä innostuisi ostamaan minulta jotain. 

Rahaa & aikaa kyllä paloi. Mutta euroja ei näkynyt. 

Näin jälkeen päin ajateltuna… tein itsestäni ihmisten silmissä “olen jo kuullut tämän” -yrittäjän. Tarkoittaen: 

Kaikki markkinointiviestini herättivät prospekteissani vain yhden reaktion: 

“Aa… taas tätä samaa. Olen kuullut tämän varmaan jo kymmeneen kertaan…” 

Auts. En toivo kenellekään yrittäjälle tällaista. Mutta silti minunkin lisäksi tähän miinaan astuu lähes 97 % yrittäjistä. 

Siksi erottuminen on niin tärkeää. 

Mutta millä oikein erottuisin kilpailusta? Minulla ei ollut satojen vuosien kokemusta. Eikä vielä oikein asiakastarinoitakaan.

Onneksi kuitenkin ymmärsin…

Heikkoudet ovat supervoima

Annahan kun kerron lyhyen esimerkin, miten eräs pikkuruinen lounaskahvilakin teki heikkouksistaan supervoiman. 

Pari vuotta sitten kesälomallani kävelin Tampereen keskustassa pienen lounaskahvilan ohi.

En olisi luultavasti kiinnittänyt kahvilaan mitään huomiota. Ellei kadulla olisi tönöttänyt kylttiä, jossa luki:

“Suomen pienin lounaskahvila”

Tuo teksti herätti välittömästi huomioni – koska se oli niin erilainen. Eihän kukaan tavallisesti mainosta itseään Suomen pienimmäksi.

Mutta juuri tämä oli se syy, miksi kahvila sai huomioni. Ja muistan sen vielä tänäkin päivänä. Ja samasta syystä Aviksenkin kampanja oli niin menestyksekäs.

Koska lähestymiskulma oli avoin & rehellinen. Eikä mitään yritetty piilotella vakuuttelun, ylisanojen tai kiillotettujen kuvien taakse.

Siksi mitkä tahansa heikkoudet voivat olla vahvuutesi. Ja kun itse viimein ymmärsin tämän, oma bisnekseni muuttui lähes kertaheitolla, nimittäin…

Vielä yrittäjyyteni alussa kamppailin huijarisyndrooman kanssa.

Ja siksi päätin mennä piiloon “uskottavamman” firman nimen taakse.

Joten (siihen aikaan) yhden naisen firmastani tuli nimeltään SomeB Oy. 

Hioin viimeisen päälle “jargon, jargon, jargon” -täyteiset nettisivut. 

Värimaailmaksi valitsin erittäin maskuliinisen – ei yhtään itseni tyylisen  – musta-oranssin… ja jykeväävin jykevämmät Montserrat Bold -fontit.

Kävin valokuvaamossa otattamassa jäykkääkin jäykemmät jakkupuku-profiilikuvat kotisivuille ja LinkedIn-profiiliin.

Ja tietysti hommasin myös brändin mukaiset käyntikortit – vaikka en edes tiennyt missä niitä jakelisin.

Siinä se on. Käyntikortti kuten kunnon yrittäjällä kuuluukin.

Luulin, että ammattimaisen yritysbrändin ja -nimen takana piileksiminen auttaisi huijarisyndroomaani. Mutta se itse asiassa vain pahensi sitä. 

Joten vuonna 2018 kasvottomana yrityksenä toimiminen sai riittää. 

Vaihdoin firman nimellä toimimisesta omaan nimeeni. Ja esittäydyin sellaisena kuin olin: yhden naisen digitoimistona. 

Pistin samalla koko julkisivuni uusiksi: Maskuliininen tyyli sai väistyä pehmeämmän tieltä. Ja mikä tärkeintä:

En enää yrittänyt esittää isompaa kuin olin. 

Ja paradoksaalista kyllä, juuri se sai minut itsevarmaksi. 

Eikä oman “pienuuteni” esiintuominen selvästi vähentänyt ammattimaisuuttani asiakkaidenkaan silmissä, sillä….

Aloin vihdoin saada sellaisia asiakkaita, joiden kanssa työskentelystä olin aiemmin vain haaveillut. Eräskin ihailemani digiyrittäjä otti heti brändimuutokseni jälkeen minuun yhteyttä – ja tuosta yhteydenotosta alkoi usemman vuoden pituinen asiakassuhde.

Ja lisäksi vuonna 2019 tuplasin liikevaihtoni edellisestä vuodesta. 

Enkä väitä syyn myyntien kasvuun olleen ainoastaan päätökseni alkaa toimia omalla nimelläni. Mutta jotain vaikutusta sillä oli…

Sillä moni asiakkaani kertoi valinneensa minut juuri siksi, että toin omaa persoonani esille markkinoinnissani. He kertoivat samaistuneensa minuun ja pitäneensä minua helposti lähestyttävänä. 

Joten heikkoutesi voi parhaimmillaan olla se syy, miksi asiakkaasi valitsevat juuri sinut kilpailijoidesi sijaan. 

Ja tästä syystä ei kannata olla harmissaan, jos sinulta ei löydy viimeisen päälle viilattuja nettisivuja… kiiltäväksi kuratoitua somea… täydellistä tuoteportfoliota… marmorilattialla varustettua toimistoa… montaa assaria pyörittämässä bisnestä kanssasi… tai maailman uniikeinta tuotetta.

Harvalla asiakkaallanikaan näitä löytyy. Mutta silti jokaiselta asiakkaaltani löytyy bisneksestään omat uniikit erottuvuustekijänsä. 

Ja usein ne ovat heikkouksien kääntämistä vahvuudeksi.

Syleile heikkouksia – myy enemmän

Kaikilla meillä on omat heikkoutemme. Ja se on LOISTAVA ASIA! 

Koska minkä tahansa heikkouden voi kääntää vahvuudeksi. 

Ja kun sitten tuot vahvuudeksi käännettyä heikkouttasi esille markkinoinnissasi, alat nousta esiin massasta. Ilman, että joudut huutamaan kurkku käheänä kilpaa kaikkien naapureiden kanssa. 

Ja pian huomaat vetäväsi enemmän ihanneasiakkaita puoleesi… ja myyväsi enemmän juttujasi olemalla yksinkertaisesti oma itsesi. 

Voin 7+ vuoden kokemuksella sanoa, että on ihana tunne, kun omia tuotteita ja palveluita saa myytyä – esittämättä mitään muuta kuin mitä todella on.

Eikä minun tarvitse nojautua mihinkään TV-shop -mainoksilta haiskaviin mallipohjiin tai kovan paineen myyntikikkoihin halutessani myydä jotain. 

Vaan nyt markkinointi ja myyminen tuntuvat samalta kuin hyvin istuvat Kaikon Culottes-housut päällä: juuri sopivalta minulle & persoonalleni.

Okei. Miten sitten löydät oman heikkoutesi? Yksinkertaisesti kahdella askeleella… 

1) Tunnista vahvuutesi

Kukaan ei ole paras kaikessa. 

Ja jos yrität olla – tai vakuutella olevasi – se vain syö uskottavuuttasi ihanneasiakkaidesi silmissä.

Jos väität hallitsevasi mestarillisesti niin SEO:n, Google-mainonnan, Facebook-mainonnan, TikTok-mainonnan ja nettisivujen tekemisen – kukaan ei usko sinua.

Mutta jos sinulta löytyy 7+ vuotta kokemusta voimaharjoittelusta – keskity siihen. 

Esimerkiksi ihana asiakkaani, Piia, keskittyy valmennuksissaan AINOASTAAN auttamaan naisia veistämään esiin sporttisen kropan voimaharjoittelulla. 

Hän ei opeta juoksemista. Tai ketodieettejä. Tai CrossFittiä. 

Siksi ei ole ihmekään, että Piia tahkoo ennätysmyyntejä verkkovalmennuksilleen vuodesta toiseen. 

Joten keskity siihen, mitä jo osaat hyvin. Ja jos sinulla on paljon osaamista – listaa kaikki osaaminen. 

Ja mieti sen jälkeen, missä niistä olet vahvin. 

Tai jos olet aloitteva yrittäjä – eikä sinulla ole kokemusta – listaa mielenkiinnonaiheesi. 

Ja valitse se, mihin rakastaisit perehtyä, VAIKKA et saisi siitä eurokaan palkkaa.

Koska kun näytät, että hallitset yhden jutun suvereenisti… uskottavuutesi yleisösi silmissä räjähtää kattoon välittömästi. 

Mutta entä jos markkinasi on yhtä ruuhkainen kuin Helsingin Kehä III kello 16.00 maanantai-iltapäivänä? 

Sitä varten tarvitset seuraavaa askelta. Ja se on koko tämän tekstin “salainen soosi” uskottavuudellesi… 

2) Löydä heikkoutesi. 

Seuraavaksi ota kynä ja A4-paperi esiin. 

Vedä keskelle viiva. 

Kirjoita vasemmalle puolelle kaikki mieleesi pulpahtavat heikkoutesi. Älä karsi mitään. 

Heti kun olet kirjoittanut heikkoudet – ala listaamaan oikealla puolelle, miksi heikkoutesi on hyvä asia. 

Esimerkiksi: 

❌ Heikkous: Olen yhden hengen mainostoimisto. 

✅ Käännettynä vahvuudeksi: Siksi en veloita asiakkaalta tuhansia euroja toimiston marmorilattiasta… tai 10 hengen tiimistä. 

❌ Heikkous: En tee FB-mainontaa avaimet käteen -ratkaisuna. 

✅ Käännettynä vahvuudeksi: Teemme yhdessä kaiken, jotta pysyt koko ajan kartalla paljon mainontaan kuluu rahaa, minkälaisia mainoksia näytetään ja miten mainokset toimivat. 

❌ Heikkous: Olen 10 kertaa kalliimpi kuin kilpailijani

✅ Käännettynä vahvuudeksi: Pystyn syventymään sinuun (tai yritykseesi) paremmin. Tällä tavalla olen pystynyt pitämään onnistumisprosenttini 93 % kantturoilla. 

Huomaatko? Heikkoudet on helposti käännettävissä vahvuuksiksi. Ihan kuten Aviskin teki 60-luvulla. 

Joten tee edellä kuvattu harjoitus. Ja valitse sen jälkeen keskittyä yhteen heikkouteen. Se voi muuttaa bisneksesi täysin. 

Mutta ennen kuin katoat mihinkään, yksi juttu vielä pikkuisena bonuksena… 

Laske yleisösi suojamuurit näyttämällä “taisteluarpesi”

Ihmisiä kiehtovat enemmän anti-sankarit kuin sankarit. 

Siksi Harry Potter oli menestys: Hylkiöpoika rappusten alta lähti taistelemaan pahaa vastaan. 

Samoin Taru Sormusten Herrasta: Pikkuruinen hobitti lähti kuolemaa uhmaten viemään mahtisormusta Tuomiovuorelle. 

Me ihmiset samaistumme helpommin ihmisiin, jotka eivät ole täydellisiä. 

Ja kun teet itsestäsi samaistuttavan – lasket prospektiesi suojamuureja nopeammin. 

He samaistuvat sinuun. He näkevät sinussa aidon ihmisen (eikä täydellistä julkisivua). Tämä luo luottamusta. Ja vahvistaa entisestään suhdettasi yleisöösi. 

Siksi omien heikkouksien lisäksi kannattaa paljastaa myös omat “taisteluarvet”.

Miksi? 

Myös ne ovat parhaimmillaan kilpailuetusi. 

Esimerkiksi itse jaan yleisölleni avoimesti epäonnistumisiani ja virheitäni yrittäjyysmatkani varrelta. 

Myös sellaisia juttuja, joista en ole erityisen ylpeä. Ja joiden kohdalla mietin, kehtaanko edes julkaista tällaista, mureneeko uskottavuuteni. 

Esimerkiksi: Olen jakanut seuraajille, miten olen saanut potkut asiakkailtani… tai kuinka lanseeraukseni myynnit jäivät puhtaaseen nollaan. 

Mutta loppupeleissä juuri omien virheideni ja heikkouksieni jakaminen on tuonut minulle kaikista eniten kiitosta yleisöltäni.

Koska päivän päätteeksi me olemme vain ihmisiä. Ja jokainen ihminen tietää (ainakin alitajuntaisesti), ettei kukaan ole täydellinen.

Jos taas yrität näyttäytyä täydellisenä… asiakkaasi odottavat sitä koko ajan sinulta. 

Kun sitten teet pienenkin virheen, pilvilinnasi romahtaa saaden asiakkaasi ja seuraajasi pettymään. 

Eikä sillä tavalla luoda tosifaneja ja onnellisia asiakkaita mihinkään bisnekseen. Aidolla suhteella luodaan. 

Joten älä pelkää näyttää ”taisteluarpiasi”.

Ja vielä yksi pikku juttu… 

Jos pidit tästä artikkelista – pidät 200 % varmuudella myös Levollinen nettibisnes -uutiskirjeestäni. 

Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi nyt – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista. 

Täytä vain alapuolen lomake ja lähetän sinulle ensimmäisen osan välittömästi.