Löydä oma “tyhjä tilasi” – luo uniikki kilpailuetu bisneksellesi
Kilpailu. Sana, joka herättää varmasti hyvin monenlaisia tunteita meissä yrittäjissä.
Ja vaikket varsinaisesti ajattelisi muita oman alasi yrittäjiä “kilpailijoina” – siltikin se on todellisuutta, että asiakkaasi pohtivat sinun ja kilpailijoidesi välillä löytääkseen juuri itselleen sopivimman ratkaisun.
Joten kilpailu on vain tervettä. Ikävää puolestaa on se, miten monet yrittäjät reagoivat kilpailuun: poljetaan hintoja ja yritetään huutaa toinen toistaan kovempaa somessa polttaen samalla kynttilää molemmista päistä.
Mutta mitä jos kilpailun voisikin poistaa kokonaan? Katsohan…
Vuodenvaihteessa (2023-2024) tein ison päätöksen.
Päätin aloittaa uuden tavan (huhuh, aikamoinen päätös).
Sillä halusin alkaa syöttämään aivoihini hyviä juttuja – uusia ideoita & ajatusmalleja – joka päivä vähintään 10 minuutin ajan.
Miksi juuri 10 minuuttia?
No, jaksan nippanappa juuri sen verran venytellä lätkämaila-asennossa sohvan nurkassa työpäivän aikana jumiutunutta kehoparkaani. Ja koska venytteleminen on ULTRATYLSÄÄ…
Otin kaverikseni maailmanluokan seuraa.
Enkä puhu nyt uutisista Ilta-Sanomien nettisivuilla. Enkä somesta – vaikka sieltäkin löytyy (välillä) huippuseuraa. Tälläkin hetkellä DM-boksissani odottaa 20 lukematonta memeä Jyriltä…
Näiden sijaan otin pääsyn MasterClass-valmennussivustolle. Sivustolta löytyy kymmeniä omien alojensa huippuja jakamassa viisauksiaan pienten videovalmennusten muodossa.
Löysin nopeasti oman suosikkivalmentajani: Whitney Wolfe Herdin. Whitney on Bumble-deittisovelluksen perustaja sekä maailman nuorin omalla työllään rikastunut naismiljardööri.
Whitney on viimeisen päälle bisnesmuiggi. Kuva: MasterClass
Ja hetki sitten laitoin Whitneyn soittimeen jo toista kertaa (ohoh, mehän ollaan jo melkein kamuja).
Koska onhan aihe aika mehukas:
Whitney puhuu valmennuksessaan siitä, miten löytää oma bisnesidea, joka voi jalostua jopa miljardibisnekseksi.
Jo parin videon jälkeen olikin hauska huomata, miten samanlainen ajatusmaailma itsellänikin on bisnekseen. (Missä siis luuraavat minun miljoonani??)
Ja rakastuin välittömästi yhteen Whitneyn kultaisista neuvoista:
Sinun pitää löytää oma “tyhjä tilasi”. Sillä “tyhjällä tilalla” luot bisnekseesi uniikin kilpailuedun, jolloin kilpailusta tulee jopa merkityksetöntä.
Tämän tekstin lopussa selviää, miten Whitney loi “tyhjän tilan” Bumble-sovellukselleen. Mutta sitä ennen…
Löysin oman “tyhjän tilani” ja rakensin uniikin kilpailuedun bisnekselleni
"Emme ole onnistuneet ratkaisemaan liike-elämän vaikeita ongelmia. Olemme oppineet välttämään niitä."
Miten?
Ajattelemalla käänteisesti.
Törmäsin ensimmäistä kertaa käänteiseen ajatteluun kuunnellessani Warren Buffettin yhtiökumppanin, Charlie Mungerin, haastattelua.
Charlie kertoi olleensa nuorena poikana kesätöissä lennonjohdossa pienellä lentokentällä.
Hänen tehtävänään oli varmistaa, että lentokoneet löytävät perille ja laskeutuvat turvallisesti.
Työn vastuu tietenkin jännitti Charlieta. Joten hän pohti kuumeisesti, miten varmistaisi, ettei hän pudota yhtään konetta.
Charlie päätyi kysymään pomoltaan, “Millä tavalla pudotan 100 % varmuudella lentokoneen alas?”
Hänen pomonsa ihmetteli outoa kysymystä… mutta vastasi: “Ohjaat lentokoneet tarpeeksi kauaksi huonolla säällä, jotta paluu on lähes mahdotonta.”
Tällöin Charlie päätti tehdä kaikkensa välttääkseen tuollaista tilannetta.
Eikä yksikään kone tippunut Charlien aikana.
Ja tätä juuri on käänteinen ajattelu. Ajattelutavan popularisoi alunperin saksalainen matemaatikko, Carl Jacobi. Hän käytti käänteistä ajattelua vaikeiden matemaattisten ongelmien ratkaisemiseksi.
Ja tätä samaa ajattelumallia voi käyttää myös markkinoinnissa ja myymisessä – kuten Whitney teki Bumblen kanssa. Ja maailmalta löytyy paljon muitakin esimerkkejä (esim. Google, VanGuard – mutta jutellaan näistä toisella kertaa…)
Itse loin yritykseni kilpailuedun (aka. tyhjän tilani) ajattelemalla myymistä käänteisesti.
Jokainen yrittäjä tarvitsee myymistä. Mutta jos ajattelee pelkästään myymistä… ajattelee mielestäni liian kapeasti.
Koska myymiseen liittyy paljon muutakin.
Ajattelin kuitenkin itsekin vielä muutama vuosi takaperin, että ainoastaan MYYMÄLLÄ keinoilla millä hyvänsä bisnekseni lähtee lentoon.
Kyllä, tuloksia tuli. Ja erittäin hyviäkin.
Mutta kolikolla oli kääntöpuolensa. Sain myös paljon negatiivista palautetta myyntityylistäni. Ihmiset pyytelivät rahojaan takaisin digituotteistani. Ja jotkin asiakasprojektit päätyivät asiakkaiden pettymyksiin, koska olin myydessäni tullut luvanneeksi pikkiriikkisen liikaa.
Joten lopulta lähestymistapani alkoi etomaan itseänikin.
Ja siksi aloin ajattelemaan käänteisesti: Mitä haluan välttää?
Eikä mennyt montaa tuntia kun tajusin…
En halunnut pilata suhdetta vaivalla kerättyihin seuraajiini (aka. sähköpostilistaani) tykittämällä tutin täydeltä heille pelkkää “Osta, osta, osta” -tyylistä viestintää.
Joten aloin tutkimaan eri vaihtoehtoja tuputtavalle myymiselle.
Ja suunnilleen puolen vuoden päästä törmäsin ”Suhde ennen kauppaa” -ideologiaan.
Ydinajatuksena siinä on, että asiakkaat luodaan jo PALJON, PALJON ennen kuin raha edes vaihtaa omistajaa.
Tämä ideologia osui suoraan sydämeeni.
Joten vaihdoin tuputtavan myymisen pois. Ja otin tilalle suhde edellä -myymiseen.
Miten kävi?
Ihan mukavasti. Nyt ihanneasiakkaani ostavat palveluitani ja digituotteitani jopa ENNEN kuin edes yritän myydä mitään. Esimerkiksi:
Lanseerasin elokuussa (2024) lippulaivavalmennukseni. Ja kun tein vasta esimyyntiä valmennukselle – sain eräältä yrittäjältä viestiä, että voisiko hän liittyä mukaan jo ennen kuin edes olin avannut pääsyn valmennukseen.
Ja lähes 97 % alkukartoituspuheluun tulevista yrittäjistä kertoo minulle, että he ovat jo päättäneet palkata minut. Joten käytännössä sovimme puhelussa enää käytännön jutuista. En edes muista, milloin olisin joutunut “myymään” mitään puhelimessa.
Tämä onkin hyvä osoitus siitä, miksi oman ”tyhjän tilan” luominen on niin tärkeää. Se loi minulle kilpailuedun, jota muiden on erittäin vaikea kopioida.
Ja täysin samalla tavalla on käynyt myös lukuisille asiakkailleni, kun olen auttanut heitä löytämään oman kilpailuetunsa.
Miten sitten löytää oma “tyhjä tila”? Hyvä kun kysyit.
Näin luot bisnekseesi “tyhjän tilan”
Tässä toimivaksi testaamani askeleet:
1️⃣ Etsi polttava ongelma.
Älä mieti suurta massaa, vaan keskity ensin yhteen ihmiseen. Koska jos yksi ihminen kamppailee jonkin polttavan ongelman kanssa, silloin sen kanssa kamppailee todella moni muukin. Esimerkiksi:
Asiakkaani haluavat rakentaa suhdetta seuraajinsa, mutta samalla myös myydä juttujaan. Joten tämä oli polttava ongelma monelle yrittäjälle (ei kaikille – osa toki rakastaa “Myydään niin, että henki lähtee” -asennetta).
2️⃣ Ymmärrä, mitä nämä ihmiset haluavat.
Omat ihanneasiakkaani haluavat kasvattaa myyntejään. Tai vähintään luoda tavan myydä ennustettavammin.
Eli sinun tulee tietää, mikä on suurin motiivi / tavoite / halu / unelma ihanneasiakkaillasi. Tämä on tärkeää tiedostaa, puhutellaksesi asiakkaasi todellisia – ei vain pintapuolisia – motiiveja.
Mutta ennen kaikkea…
3️⃣ Ymmärrä, mitä nämä ihmiset haluavat VÄLTTÄÄ.
Esimerkiksi: Kun Whitney ymmärsi, että naiset eivät enää halunneet kokea turvattomuutta ja ahdistelua deittisovelluksissa, hän päätti siirtää vallan naisille. Ja antaa vain naisten tehdä aloite Bumble-deittisovelluksessa.
Minun asiakkaani puolestaan haluavat välttää tuputtavaa myymistä sekä oman sielunsa ja arvojensa uhraamista markkinoinnin alttarilla.
Asiakkaani, Piia Pajusen asiakkaat haluavat välttää asumista salilla päivästä toiseen.
Ja erään talousvalmentajan asiakkaat eivät halua kuluttaa aikaansa monimutkaisten budjettien värkkäämiseen säästääkseen rahaa.
Joten mitä sinun asiakkaasi haluavat välttää?
Käytä tähän harjoitukseen hieman aikaa. Lupaan, että löydät oman “tyhjän tilasi” näillä kolmella askeleella… ja pääset sen avulla nauttimaan tosifaneista & uusista, onnellisista asiakkaista.
Koska kun teet edellä olevat askeleet oikein – kukaan muu ei ole sinun luomassasi “tyhjässä tilassa” kilpailemassa asiakkaiden huomiosta.
Valitettavasti liian (ihan liian) usein yrittäjät kuitenkin syyttävät tuotettaan, kun kauppa ei käy. Ja silloin virsi kuuluu aikalailla näin:
“Oukkidoukki, laitoin tämän jutun myyntiin, mutta kukaan ei osta. Tuotteeni on siis huono. Täytyypä keksiä joku uusi tuote. Tai jospa kokeilisin vielä tiputtaa hintaa…”
APUAAAAA! EIIIIIIIII!
Okei. Toki joskus vika voi olla tuotteessakin. Mutta 99 % tapauksista…
Yrittäjä ei vain ole käyttänyt tarpeeksi aikaa näiden askeleiden pohtimiseen.
Toisin sanoen: Tuote on täyttä priimaa. Mutta sitä myydään täysin samalla viestillä kuin kaikki muut. Ja siinä tilanteessa on todella vaikeaa erottautua kilpailijoista.
Aina kun asiakkaani & valmennettavani ovat kunnolla oivaltaneet tämän… ja alkaneet luomaan omaa “tyhjää tilaansa”. Kilpailu menettää merkitystään. Ja silloin voi polkemisen sijaan jopa halutessaan nostaa omia hintoja.
---
Kiitos, että luit tänne asti.
Jos pidit tästä artikkelista – pidät 200 % varmuudella myös Levollinen nettibisnes -uutiskirjeestäni.
Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi nyt – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista.
Täytä vain alapuolen lomake ja lähetän sinulle ensimmäisen osan välittömästi.
