Älä keskity yrityksesi markkinointiin, jos sinulla on tämä ongelma
Elettiin vuotta 2006.
Applen iPod hallitsi markkinoita 80 % osuudella kaikista kannettavista musiikkisoittimista. Kaikki muut saivat tyytyä taistelemaan 20 % siivusta. Ja tähän joukkoon kuului myös ohjelmistojätti Microsoft.
Microsoft halusi muutoksen tilanteeseen. Ja vallata markkinaa Applelta. Joten Microsoft päätti julkaista oman versionsa iPodista: The Zunen (tai näin suomalaisittain vain Zune).
Microsoftin porukka otti kovat aseet käyttöön varaten Zunelle valtavan markkinointibudjetin… jotta kaikki ympäri maailmaa tietäisivät uudesta soittimesta.
Kadut täyttyivät Zunen mainoksista. TV-mainokset pyörivät parhaimpina katseluaikoina. Aikakausilehdet pursusivat mainoksia uudesta soittimesta.
Joten Microsoftilla ei ollut ongelmaa markkinoinnin kanssa. Soitin kyllä päätyi miljoonien silmäparien eteen.
Mutta siltikin laitteen käyttäjämäärät jäivät minimaaliseksi. Ja lopulta Zune vedettiin kokonaan pois markkinoilta.
Ja Apple sai jatkaa voittokulkuaan kuin muinaiset roomalaiset taistelusta toiseen.
Miksi Zunen lento sitten jäi tyngäksi? Noh…
Kun ihmiset menivät lähimpään Mustaan Pörssiin tai Anttilan TopTeniin (muistaako kukaan enää näitä?) katsomaan uutta vekotinta… siinä ei ollut mitään eroa iPodiin.
Laitteet olivat tasan samanlaiset. Ominaisuudet olivat samat kuin iPodissa.
Tuotteen lupauskin oli melkein sama kuin iPodissa: Kanna lempimusiikkisi taskussasi (iPod: 1000 suosikkikappaletta taskussasi).
Soittimen hintakin oli lähes sama kuin iPodissa.
PLUS: Zunen musiikkikaupan kuukausihintakin oli täysin sama kuin iPodin iTunesin.
Joten miksi ihmeessä ihminen valitsisi Zunen iPodin sijaan? Ja vielä kun iPod oli yksinkertaisempi käyttää…
Microsoftin markkinointi ei pettänyt. Ihmiset kyllä kiinnostuivat soittimesta…
Mutta paikallisen Anttilan myyjä ei ymmärtänyt, miksi hän myisi asiakkaalle Zunea iPodin sijasta… koska niissä ei ollut mitään eroa.
Microsoftilla ei siis ollut markkinointiongelmaa – vaan myyntiongelma.
Ja monilla yrittäjillä on täysin sama tilanne. Kuuluin bisnekseni alkuvuosina itsekin tähän joukkoon.
Kun asiakkaita ei näkynyt eikä kuulunut, syytin yritykseni markkinointia.
Vaikka todellisuudessa olin silloin jopa enemmän ihmisten silmillä kuin tällä hetkellä. Tein Snapchatia, Instagramia, LinkedIniä… ja vielä vähän Twitteriä siihen kylkeen. Ja tottahan toki mukaan mahtui myös aktiivinen bloggaaminen.
Ihmiset kyllä kiinnostuivat jutuistani. Siitä oli todisteena tuhat seuraajaa Instagramissa ja 1500+ tilaajaa sähköpostilistalla (2019 syksyllä).
Mutta sainko näitä kiinnostuneita muutettua maksaviksi asiakkaiksi? EN.
“P*ska markkinointi. Ei siihen voi koskaan luottaa. Pitää taas keksiä jotain uutta.”
Joten kaiken kukkuraksi pumppasin vähäisiä eurojani vielä Facebook-mainontaan. Onneksi sain sentään jotain roposia takaisinkin…
Mutta vasta 2020 vuoden alussa oivalsin, että yhtälöstäni puuttuu jotain kriittistä.
Yritykseni markkinointi lähti toimimaan vasta kun korjasin tämän
Missä kohtaa kiinnostuneiden muuttaminen ostajiksi sitten töksähti?
Myymisessä.
Olin käyttänyt melkein kaiken ylimääräisen aikani ratkaistakseni markkinointiongelmaa – vaikka markkinointini itse asiassa oli jo kunnossa.
Ja samaan aikaan unohdin kokonaan, että kiinnostuneille pitäisi myös osata myydä jotain.
Joten korjasin myyntini kuntoon… ja heti tammikuussa (2020) sain uusia asiakasprojekteja 19 050 euron edestä. Se tarkoitti työkalenterini täyttymistä koko keväälle. Eikä mainontaan mennyt rahaa kuin noin 1500 euroa. Ja ylimääräinen “kreisibailaaminen” somessakin sai tuolloin jäädä.
Kumpi ongelma sinulla sitten on?
Jos pitäisi lyödä 1000 eurosta vetoa, niin veikkaisin sinunkin myyntisi yskivän kuin Microsoftilla.
Koska todennäköisesti jo tykität Instagramiin postauksia viikoittain… tai teet YouTube-videoita… kirjoitat blogia… teet yhteistöitä muiden yrittäjien kanssa… tai yrität saada itsestäsi/bisneksestäsi juttuja valtamedioihin (IS, Iltalehti, Kauppalehti, tms).
Hyviä juttuja kaikki. Sellaisia, joilla taklataan markkinointiongelma.
Mutta jos tavoittamasi silmäparit eivät muutu ostaviksi asiakkaiksi – sinulla on markkinoinnin sijaan pulma myynnin kanssa. Aivan kuten minullakin oli.
Eikä se haittaa mitään. Siihen löytyy kyllä ratkaisu. Mutta se ei ole puskea eetteriin entistäkin enemmän Instragram Reelsejä.
Ehei. Myyntiongelma ratkeaa vain yhdellä tavalla: paremmalla myymisellä.
Enkä puhu nyt mistään “OSTA NYYYYYT… KIIRE-KIIRE-KIIRE… EI TOISTU KOSKAAN… VAIN TÄNÄÄN… JOS ET TARTU TÄHÄN NYT, OLET VÄHÄN LUUSERI…” -myymisestä.
Y-äk. 🤮
Vaan puhun suhde ennen euroja -myymisestä. Sillä ENNEN KAIKKEA: Paras myyminen on asiakkaiden luomista jo kilometrejä ennen maaliviivaa (aka. kun eurot edes vaihtavat omistajaa).
Miten sitten myydä tällä tavalla? Kiva kun kysyit...
Näin muutat kiinnostuneet silmäparit ostaviksi asiakkaiksi
Käsitellään silti ensiksi tämä: Miten EI AINAKAAN luoda suhdetta asiakkaisiin…
Kukaan ei luo onnellisia asiakkaita valmiilla “muuta vain sanat” -mallipohjilla.
Tai käyttämällä “en ole myymässä sinulle tässä nyt mitään, mutta üllatyys… kylläpäs myynkin!” -temppuja (katson teitä Instan DM-viestit 👀).
Eikä feikkiaikarajoilla:“Tänään viimeinen päivä ilmoittautua! Mutta jos laitat vielä huomenna viestiä, niin totta kai pääset mukaan! No roplem, my friend.”
Eikä ylisuurilla lupauksilla: “Paina vain tätä taikanappulaa. Ja joudut avaamaan yrityksellesi toisen pankkitilin, jotta kaikki sisään tulvivat myyntieurot mahtuvat sinne.”
Eikä – ehkä pahimpana kaikista: Pelottelemalla.
“Jos et nyt hyppää tähän kelkkaan mukaan… BISNEKSESI KUOLEEEEEEEEEE” (Osoitan suoraan sormella teitä tekoälykiihkoilijat).
A-P-U-A.
Ihan kamalaa.
Sen sijaan…
Paras tapa luoda asiakkaita jo ENNEN kuin raha edes vaihtaa omistajaa tiivistyy tässä lainauksessa:
“Olet aina turvassa, kun pysyttelet asiakkaasi maailmassa.”
–Jim Camp, yksi maailman parhaimmista (ja pelätyimmistä) neuvottelijoista
^^Lue lainaus uudelleen. Lue se vielä kerran. Ota vedenkestävä tussi ja kirjoita se tietokoneesi ruudulle. Okei, ehkä ei...
Valitettavasti liian monet unohtavat tämän. Varsinkin siinä kohtaa, kun on vähänkään painetta saada pikaisesti myyntiä.
Mutta paniikille ei ole tarvetta, vaikka kassan pohja jo lähes pilkottaisi.
Suhde ennen kauppaa -periaate tuottaa euroja jo ensimetreiltä lähtien.
Sillä autoin hiljattain erästä ihanaa kalligrafistia (toivottavasti on oikea termi) lanseeramaan hänen lippulaivavalmennustaan.
Ja houkuttelimme lanseeraukseen ihmisiä, jotka eivät olleet aiemmin kuulleet tästä yrittäjästä – tai hänen valmennuksestaan – pihaustakaan.
Tulokset?
Asiakkaani rikkoi edellisen myyntiennätyksensä.
Okei. Korjataanpa siis sinunkin myyntiongelma kuntoon. Jotta markkinointisi alkaa tuottaa enemmän tulosta. Tässä kolme tärkeintä askelta:
1) Harjoittele empatiaa.
Kun haluat myydä juttujasi “Suhde edellä”, empatia on ainoa tie siihen. Siksi harjoittele empatiaa niin paljon kuin pystyt.
Tässä muutama hyvä harjoitus, mistä voit aloittaa:
✅ Pidä kirjaa tunteistasi (hyvistä ja huonoista). Se auttaa tunnistamaan ja nimeämään tunteitasi.
✅ Kysy itseltäsi säännöllisesti: ”Kuka olen?” – Äläkä tyydy ensimmäiseen vastaukseen tyyliin ”yrittäjä ja äiti”.
✅ Opettele kuuntelemaan aktiivisesti itseäsi ja muita. (Ei, se ei ole sitä, että toisen puhuessa mielessäsi pyörii jo kuumeisesti se, mitä itse haluat seuraavaksi sanoa.)
✅ Harjoittele tarinankerrontaa. Se valjastaa tunteidesi voiman sellaiseen käyttöön, josta voi seurata paljon hyvää – sekä sinulle että seuraajillesi.
2) Tunnista ero suostuttelun ja vaikuttamisen välillä.
Eron voi tiivistää näin:
❌ Suostuttelu: Mitä minun (yrittäjänä) pitää tehdä, jotta saan ihmiset OSTAMAAN!?
✅ Vaikuttaminen: Mitä prospektini pitää tietää ja oivaltaa ENNEN kuin hän on valmis ostamaan?
Käännä siis katseesi omasta navastasi ihanneasiakkaaseesi.
Kun oivallat tämän eron, sinulle avautuu täysin uusi maailma. Pystyt myymään juttujasi arvojesi mukaisesti – ja viestisi uppoaa suoraan oikeanlaisten ihmisten sydämiin. Eikä tuputtamiselle tällöin ole enää tarvetta.
3) Laita myyntimekanismisi kuntoon.
Lähes 99 % yrittäjistä puuttuu jonkinlainen myyntimekanismi. Ja siksi heidän markkinointinsa ei toimi. Koska heillä ei ole tapaa muuttaa kiinnostuneita ihmisiä ostaviksi asiakkaiksi.
Mikä sitten on myyntimekanismi?
Myyntimekanismi tarkoittaa myyntisivua, myyntipuhelua, webinaaria, sähköpostisarjaa…
Kaikkea sellaista, minkä tavoitteena on muuttaa kuumimmat silmäparit ostajiksi.
Mikä sitten on paras tapa myydä?
Se riippuu omista mieltymyksistä. Itse en tykkää puhua usein puhelimessa (introvertti täällä heippa!). Enkä esiintyä webinaareissa tai videolla. Siksi lähes kaikki myyntimekanismini ovat kirjoitetussa muodossa (myyntisivu tai sähköpostisarja).
Joten valitse sellainen myyntimekanismi, mikä sinulle ja luonteellesi sopii.
Ja jos haluat tietää, mihin prospektisi kysymyksiin sinun PITÄÄ vastata myyntimekanismillasi, jotta saat ihmiset ostamaan sinulta…
Löydät tästä artikkelista rakenteen myyntimekanismille.
^^Artikkeli on kirjoitettu myyntisivun näkökulmasta, mutta artikkelissa läpikäydyt kysymykset toimivat niin webinaareissa, puheluissa kuini sähköposteissakin. Olen testannut tämän itselläni ja lukuisilla asiakkaillani.
---
Kiitos, että luit tänne asti.
Jos pidit tästä artikkelista – pidät 200 % varmuudella myös Levollinen nettibisnes -uutiskirjeestäni.
Ja kun liityt uutiskirjeeni tilaajaksi nyt – saat uuden 5 viestin sähköpostisarjan “Ihminen edellä” -markkinoinnin periaatteista.
Täytä vain alapuolen lomake ja lähetän sinulle ensimmäisen osan välittömästi.
