Case: Verkkokurssin lanseeraus Facebook-mainonnan avulla
Onko tavoitteenasi tehdä oma verkkokurssi tai onko sinulla kenties jo verkkokurssi olemassa, mutta et tiedä kuinka sitä pitäisi markkinoida, jotta saisit kurssillesi tarpeeksi osallistujia?
Tässä kirjoituksessa aion avata erään asiakkaani verkkokurssilanseerauksen toteutuksen kokonaisuudessaan, jotta saisit mahdollisimman selkeän kuvan siitä, miten sinäkin voit toteuttaa onnistuneen verkkokurssilanseerauksen.
Tämän blogipostauksen tavoitteena on:
kertoa, mitä sinun kannattaa tehdä ja ottaa huomioon ennen verkkokurssin myymistä
toimia esimerkkinä verkkokurssin markkinointisuunnitelmasta ja myymisestä
kertoa, kuinka Facebook-mainontaa kannattaa hyödyntää verkkokurssin markkinoinnissa
Verkkokurssin markkinointi ja myyminen
Ennen kuin verkkokurssia lähdetään markkinoimaan ja käyttämään paljon rahaa markkinointitoimenpiteisiin, kannattaa selvittää onko verkkokurssille varmasti kysyntää kohderyhmäsi joukossa.
Suosittelen tekemään kohderyhmä- ja markkinatutkimusta ennen kuin alat rakentaa kurssia, koska kaikista ikävintä on se, että käytät paljon aikaa ja vaivaa verkkokurssin tekemiseen, eikä sille sitten lopulta olekaan kysyntää.
Hyvä tapa testata tuotteesi kysyntä on esimerkiksi myydä sitä ennakkoon sähköpostilistallesi edullisemmalla ennakkohinnalla. Jos saat verkkokurssia menemään kaupaksi, sitten alat rakentaa sitä. Tästä syntyy myös positiivinen paine saada kurssi (tai kurssin ensimmäinen osio) valmiiksi määräpäivään mennessä.
Kuinka testasimme asiakkaani verkkokurssin kysynnän?
Asiakkaallani oli siinä mielessä hyvä tilanne, että tuotteen kysyntä oli jo aiemmin testattu. Hänen verkkokurssinsa oli ollut jo aiemmin myynnissä ja sitä oli mennyt hyvin kaupaksi.
Asiakkaani kuitenkin halusi tehdä kurssiin muutoksia, vaihtaa verkkokurssialustaa sekä samalla muuttaa kurssin alkamaan vain pari kertaa vuodessa entisen jatkuvasti myynnissä olevan kurssin sijaan. Samalla myös verkkokurssin hintaa nostettiin.
Tiesimme siis, että todennäköisesti kurssin myynti lähtisi nytkin hyvin liikkeelle näistä muutoksista huolimatta, joten suunnittelimme verkkokurssin markkinoinnin ja markkinointibudjetin sen mukaisesti.
Verkkokurssin markkinointi alkaa
Verkkokurssimyyntiin liittyy yleensä hyvin vahvasti sähköpostimarkkinointi ja niin myös oli asiakkaani tapauksessa.
Asiakkaallani oli ennestään useamman tuhannen nimen sähköpostilista, jolle uudistettua kurssia lähdettiin markkinoimaan. Lisäksi aloimme kasvattaa sähköpostilistaa entisestään hyvissä ajoin ennen kurssin virallisen myynnin aloitusta.
No kuinka sähköpostilistaa sitten kasvatettiin ja miten listalle liittyneet ihmiset ohjattiin kohti verkkokurssin ostoa?
Päätimme asiakkaani kanssa, että hänen olisi järkevää tehdä uusi liidimagneetti (eli ilmainen lahja, jonka sähköpostilistalle liittyjä saa), joka liittyisi oleellisesti myytävän verkkokurssin aiheeseen.
Asiakkaallani nimittäin oli jo ennestään yksi hyvin menestyvä liidimagneetti, mutta se ei aiheeltaan vastannut täydellisesti nyt myytävän verkkokurssin aihetta. Ja me halusimme, että liidimagneetti vetoaisi juuri niihin ihmisiin, jotka olisivat kiinnostuneita nyt myytävän verkkokurssin aiheesta.
Liidimagneetti oli tässä tapauksessa ladattava tiedosto, eikä sen tekemiseen käytetty äärettömästi aikaa. En ylipäätään suosittele, että sähköpostilistan liittymislahjoista tehdään pitkiä opuksia tai videosarjoja, koska yleensä lyhyemmät ladattavat oppaat ja videot toimivat kylmään yleisöön paremmin.
Uutta liidimagneettia alettiin sitten markkinoimaan Facebook-mainonnan avulla eri kohdeyleisöille. Käytimme mm. seuraavia kohdennuksia:
Blogin lukijat, jotka eivät vielä kuuluneet sähköpostilistalle
Blogin lukijoiden kaksoisolennot
Sähköpostilistan kaksoisolennot
Ostaneiden asiakkaiden kaksoisolennot
Facebookissa yritykseen sitoutuneet ihmiset
Teimme liidimagneetin mainontaa noin kolmen viikon ajan ja käytimme siihen mainosrahaa 330 euroa. Listalle liittyi yli 1400 uutta ihmistä ja hinta per liittyjä oli keskimäärin 0,23 euroa, mikä oli erittäin hyvä, sillä tavoitteena oli saada liidejä 0,20-0,30 euron kappalehintaan.
Mitä tapahtui liidimagneetin lataamisen ja listalle liittymisen jälkeen?
Kun uusi ihminen liittyi asiakkaani sähköpostilistalle ladattuaan ilmaisen tiedoston, hänelle lähti sen jälkeen kuusi päivää kestävä sähköpostiviestiautomaatio, jonka tarkoituksena oli valmistella tämä ihminen automaation loppupuolella tapahtuvaan verkkokurssin myymiseen.
En mene tässä sen tarkemmin viestien sisältöön, koska se olisi jo oman blogipostauksen vaativa aiheensa. Sen verran kuitenkin sanon, että viesteistä pyrittiin rakentamaan mahdollisimman tarinallisia mm. asiakkaiden ja omakohtaisten kokemusten ja niistä selviämisen kautta. Jokaisen viestin ja tarinan oli tietysti tarkoitus johdattaa lukija avaamaan myös seuraava viestiä ja lopulta ostamaan kurssi.
Kolmessa viimeisessä sähköpostiviestissä sitten kerrottiin verkkokurssin olevan myynnissä rajoitetun ajan ja ohjattiin verkkokurssin myyntisivulle, jonka olimme rakentaneet Leadpages -laskeutumissivujen rakentamistyökalulla. Sähköpostiautomaation rakentamiseen puolestaan käytimme Active Campaign -ohjelmaa, joka on todella kätevä ja järkevän hintainen työkalu pienyrittäjän tarpeisiin.
Suurin osa verkkokurssin myynnistä tapahtui tässä lanseerauksessa sähköpostimarkkinoinnin kautta, mutta Facebook-mainonta oli suuressa roolissa etenkin sähköpostilistan kasvatamisessa ja uusien liidien ohjaamisessa myyntiputkeen sekä retargeting-mainonnan tekemisessä.
Verkkokurssin Facebook-mainonnan strategia
Kuten jo aikaisemmin kerroin, käytimme tässä verkokurssilanseerauksessa Facebook-mainontaa ohjaamaan uutta yleisöä asiakkaani sähköpostilistalle ja onnistuimme siinä jopa odotukset ylittävästi.
Lisäksi teimme Facebookissa retargeting-mainontaa, jonka avulla saimme ohjattua verkkokurssin myyntisivulla käyneet ihmiset (jotka eivät vielä olleet ostaneet kurssia) Facebookista takaisin myyntisivulle ja viimeistelemään halutun toimenpiteen eli verkkokurssin oston.
Tällä strategialla Facebook-mainontaan meni rahaa noin 270 euroa ja suoraan mainosten kautta ostoja tuli yhteensä 15 kappaletta. Kyseessä oli noin sadan euron tuote, joten myyntiä tuli Facebook-mainosten kautta noin 1500 euroa.
Mainontaan laitettujen eurojen tuotto eli ROAS (Return On Ad Spent) oli siis tässä kohtaa kampanjaa 555% (Roas lasketaan kaavalla liikevaihto / mainoskulut x 100). Luku oli erittäin hyvä, sillä kyseessä ollessa aineeton digituote, ei tuotteen valmistukseen, varastointiin ym. mene enää kuluja.
Yhteensä myyntiä tästä verkkokurssilanseerauksesta tuli noin 7000 euroa ja mainoksiin käytettiin yhteensä noin 600 euroa. Lisäksi pitää muistaa se, että nyt kasvatetulla sähköpostilistalle voidaan tulevaisuudessa tehdä myyntiä lähes ilmaiseksi.
Yhteenveto
Verkkokurssilanseerauksen voi tietenkin tehdä hyvin monella eri tavalla ja erilaisia markkinointitoimenpiteitä on runsaasti erilaisia. Tässä lanseerauksessa ei esimerkiksi käytetty ilmaista webinaaria osana myyntiä, vaan päätettiin keskittyä sähköpostimarkkinointiin.
Ennen verkkokurssin lanseerausta on ehdottomasti selvitettävä tuotteen kysyntä ja tämän voi tehdä esimerkiksi ennakkomyymällä kurssia edullisempaan hintaan sähköpostilistalle tai nykyisille asiakkaille. Jos kysyntää on, voit alkaa rakentaa verkkokurssia ja suunnittelemaan tarkemmin sen markkinoinnin ja myymisen.
Verkkokurssin myymisessä on järkevää hyösyntää sekä sähköpostimarkkinointia että Facebook-mainontaa. Facebookin retargeting-mainonnalla saat ohjattua kurssisi myyntisivulla käyneet, ostamatta jättäneet takaisin myyntisivullesi viemään oston loppuun.
